初秋，天气渐微凉。悄悄收拾好夏末的炎热和躁动，秋天以更加沉稳、收敛的姿态向我们走来。茶叶市场旺季已过，作为成都乃至整个中国西部最大的茶叶批发市场——大西南茶城的氛围也变得不那么闹热。记者曾多次来到这里实地采访，作为这儿的“熟客”，收获了越来越多商家们的热情接待。在此，谨表谢意。

“以茶会友”几乎是每个茶人骨子里流淌和信奉着的相处之道。所以说，茶行业是个充满魅力和人情味的行业。记者深切关注着茶城商家们的生存现状，这是工作职责，更是心中所愿。为更真实地了解茶城商家们的所想所感，便于从实际出发助其实现新时代下茶叶生意的突破和发展，近日，记者再一次来到大西南茶城，与部分商家进行了一次深入的沟通和访谈。

一、专访：川茶集团品茗堂经理    陈祥春

《茶业金融》：请问您入驻大西南茶城有多久了？这些年来，您感受到这里最大的变化是什么?

陈祥春：我2002年到大西南开店，到现在已经过了15年。我觉得这些年茶城最大的变化就是商家销售模式的变化。从起初流行的走大货模式，过渡到把茶叶放口袋、摆着摊卖，再过渡到在店铺里面售卖，销售模式逐渐进步，日益规范化。到了今天，互联网越来越发达，国家领导也在提倡升级茶叶销售模式。我们也在积极响应领导人的号召，学习“线上销售 、线下体验”等电商类新兴的销售模式。

《茶业金融》：销售模式的改变，对你们茶叶生意的影响如何？对于茶叶电商模式，你最关注的核心问题是什么？

陈祥春：我们是以川茶集团的代理商身份入驻茶城。近年来，我感受到茶叶销售模式的改变对茶城商家生意的影响很大。线上销售这个板块对于我们老茶商来说，我们知道它一定是未来发展的趋势，但苦于理论文化都很难跟得上，也常常听闻这个茶商老板尝试失败了，那个茶商老板做着犯难了，我们听着听着也打起退堂鼓来，不愿冒险尝试，不愿费心学习，也找不到好的途径上手，只能苦守着线下市场做，生意并没有特别大的进展，尤其在高端茶销售板块销量下降不少。线上销售做不了，线下销售也困难，年轻人都习惯网购，销售渠道、模式变了，加上茶叶市场大环境、国家政策等综合因素的影响，实体店生意做着也难见起色。

我认为，我们茶商探索电商销售模式是我们在新市场和时代环境下将生意做大做强的必行之路。但是做电商也有个问题，就是消费者通过虚拟网络购买，一开始看不到实实在在的产品，如何赢得消费者的长期信任和依赖，这是个关键问题所在。我个人认为，做电商所需具备的前提条件就是：一来要保证提供给广大消费者优质的产品；二来要拓展并掌握一手资源，因为电商销售平台实际就是抹去了传统的中间环节以获得价格等优势，因此，没有资源就很难生存；三来要抱团发展，把产品和销售做好。电商是个大平台，不像我们传统的茶叶商家单打独斗来生存，上电商平台肯定是要打出知名度才能获得关注和持续发展，这个就要回到我谈的第一个条件，那便是提供优质的产品。若不能做出好茶，任你借助再先进的销售模式和渠道，一切都只是空谈和妄想，我们称作“耍流氓”。

《茶业金融》》：您认为以大西南茶城为代表的这些传统的茶叶批发市场目前存在着哪些实际问题制约其发展？

陈祥春：我认为我们茶城存在着三个大问题：一是这么大的茶叶批发市场，竟没真正大牌的企业入驻进来。这是由于大企业入驻进来各项费用过高，相对于个体户没有价格竞争优势。举个简单例子，个体户用3块钱收来的茶叶，除去其他成本，3块1毛、3块2毛都可以卖，而大茶企因各项费用成本更高，可能就只能卖到3块5毛的价格，失去价格优势。二是批发市场逐渐失去批发功能，商家利润降低。随着交通、物流的发达，二级城市零售商都直接去原产拿货了，我们中间商没差价可赚，因此，我们现在以零售为主，渐渐失去了批发功能。川茶集团依靠其知名度，想要完成更多的销售任务尚且困难，何况其他一些个体商家，他们面临的状况应该更加不容乐观。我认为要想在此状况下把生意做好，还是要把终端消费者抓到手。这就不得不提第三个问题，那便是我们茶叶质量标准的缺失，产品质量无法监管，面对鱼目混珠的茶叶批发市场，消费者在购买茶叶的时候常常感到困惑和迷茫。因此，大部分商家都是靠做熟人生意，无法真正把更大的市场拓展开来。我认为，我国茶叶检测机构等权威机构并没有真正担负起责任来，很多消费对其缺乏信任，站在我们的角度，迫切希望国家和相关机构能够足够重视这些问题，积极改进来帮助茶叶市场建立更好的秩序。

《茶业金融》：您了解过蒙顶山茶交所吗？对茶交所推出的创新理念和业务模式有何看法？有没有思考和打算入驻茶交所？

陈祥春：我听说过蒙顶山茶交所，是个做得很大很专业的茶叶类交易平台。对于茶交所的业务也有听闻，但理解得不深入。

我认为，不管是什么类型的茶叶平台，能帮助更多茶企茶商实现更多的销售业绩，实现价值转换，这才是核心所在。我个人理解的是，茶交所应该吸纳更多的品牌、龙头企业入驻，吸纳那些有充分基地资源、优质产品的企业进来，树立行业标杆、做大做强，引领茶行业健康可持续发展。

茶交所的资源平台一定要基于放心茶，让真正做好茶的人有个好的平台，我们也听说过茶交所在建立质量评估体系，我们非常支持。若这个行业标准问题能得以有效建立、传播，我们也会努力提升自己来加入茶交所的业务板块。

其实，作为一名老茶人，我最希望看到的是老百姓能真正喝到放心茶、好茶。纵观那么多年的行业乱象，我们揪心不已，很多商人只顾盈利、不顾消费者利益。我们真心希望有这样一些机构站出来，来引导茶行业健康发展，定标准、立标杆、带好头，而茶交所的努力相信行业内的人都有目共睹，只要其方向是对的，相信假以时日一定能助中国茶行业更好的发展。

二、专访：吴觉农茶业有限公司大西南茶城直营店经理    张倩

《茶业金融》：请问您们的主营产品是什么？为什么选择入驻大西南茶城？

张倩：我们是吴觉农茶业有限公司大西南茶城的直营店，入驻茶城刚到半年。我们主要在广州和昆明地区发展，业务内容包含茶叶和茶空间整体设计，我们专注于吴觉农品牌的茶叶，以普洱和白茶批发为。选择入驻大西南茶城，是因为想开拓四川市场。据我所知，四川市场以绿茶消费为主流，消费者对养生这个方面不太重视，而普洱、白茶都是养生茶，我们希望通过进入四川市场宣传我们的养生茶产品，培养四川消费者的新的茶叶消费习惯，挖掘这块市场销售着在养生茶上的消费潜力。当然我们现在还在起步阶段，市场开垦也遇到一些困难，我们也在积极思考新的发展途径。

《茶业金融》：您是否听说过蒙顶山茶交所？对线上批发市场等业务模式有了解过吗？

张倩：通过你们的《茶业金融》杂志，我们了解到了茶交所的一些模式和业务。茶交所推出的“线上批发市场”我们公司也在思考这块领域的问题，但还未落地操作。电商是时代发展的趋势，我们公司在淘宝、京东等电商平台开设了店铺，未来有机会，可能会考虑与茶交所合作。

《茶业金融》：您对传统茶叶批发市场发展现状和未来有何见解？

张倩：传统茶叶批发市场发展到今天，遇到新的环境显现出一些弊端，现在正是大改革的时期。传统茶城的很多销售模式、陈列产品属于旧式，其实，茶城不缺茶叶，缺的是新的理念和经营模式。在茶叶市场大洗牌的格局下，我们只有从产品、人脉、经营模式、思想观念等方面都积极更新，才能迎合市场。若仍坚持以前不借助资源、个体经营的模式，很容易被时代和市场淘汰。

《茶业金融》：面对茶城发展中的种种问题，贵公司打算如何应对？

张倩：面对大环境、小环境的不断改变，我们公司积极应对，对各项资源进行了整合。在川内，普洱不是大众化的茶叶消费品类，为此，公司大力宣传推广，利用新渠道开发新市场。在产品方面，我们专注于做吴觉农的茶，保持其好的质量和制作工艺，坚持自己的特色，而非一定要为迎合谁而刻意改变。现在的内陆茶叶市场比起沿海地区起步更晚，像广州、云南等地在产茶、制茶、销茶等方面已经自成气候了，因此，我们希望通过进入四川市场，对这里的茶叶消费者起到一定的引导作用，希望能为他们提供更多的健康好茶。

三、专访：汉昱茶业总经理    杜总

《茶业金融》：您在大西南茶城从业多少年了，目前有哪些销售渠道，有没有想过拓展渠道呢？

杜总：我们开设“汉昱茶业”店铺至今已是第四个年头，和茶城内其他茶铺相比时间不算厂。目前仅是照看实体店，进行线下零售和批发生意，也就是所谓的“坐商”。我们曾尝试过入驻“阿里巴巴”电商平台，也开设过一段时间的淘宝店，交了一笔费用，无奈我们并不擅长运营维护网店，不知该如何打理客户与产品宣传，导致效益不好，渐渐就放弃了线上销售，转而全心全意经营好实体店了。这次经历让我意识到，当今时代做任何生意都要有广阔的知识面，要跟上时代潮流，多学习新的东西，比如新的销售模式、渠道等，不然就会吃亏。

《茶业金融》：您在这的四年里，对大西南茶城的各方面变化有何切身体会？

杜总：四年时间说长不长，说短也不短，自己并没感觉到市场有啥明显变化。只是在这里，在大西南茶城，受市场追捧并销量坚挺的始终是四川本土茶叶。

可喜的是，相对四年前，大西南茶城消费者总体数量增加了不少，我们这类只做外地茶叶生意的商家效益也有所提升。唯一令我不满意的就是零售客户买家流动性颇大，远远高于批发的客户买家。当然，一个完整的市场既需要零售商也需要批发商，只是市场分工不同。批发商所做的大多以中低端为主的花茶，零售商销售的则以高端一些的多个品种的茶，因此我们不能因为批发客户忠诚度高就放弃零售。

《茶业金融》：您现在主要经营什么品种的茶，在市场的表现如何？

杜总：“汉昱茶业”里可以买到几乎所有福建出产的茶叶，其中最受欢迎的是武夷山红茶。正如刚才所述，四川本身就是饮茶和产茶的大省，因此多数四川产出的茶叶，尤其是绿茶就直接自产自销了。如果大西南茶城有1000家茶商，那就有800家是经营川茶的，剩下的200家则由普洱、铁观音、武夷山红茶等外地茶商构成。其实只用在大西南市场呆三五天，就能深切体会到：经营川茶的商铺一次补货大多是50—100斤，而外地茶一次补货就几斤左右。

《茶业金融》：目前市场最受欢迎的有哪些种类的茶？

杜总：市场随时都在变化，此消彼长。只能说决定一种茶叶市场好坏是由很多因素决定的，不同商家经营的理念和方式不同，可造成同一种茶销量的巨大差异。打个比方，同样是竹叶青，在A商家处卖得很好，但到了B商家那里就不行了，原因是B商家可能主营的是外地茶叶，精力就没放在竹叶青市场上，但这不能说明竹叶青就不好，只是B商家经营的侧重点不在竹叶青上。

另外，市场规律也可影响某种茶叶的销量。拿金骏眉举例，1998年左右金骏眉开始被市场普遍熟知，2012年到达价格和销量的巅峰，随后几年就进入相对稳定的周期，直到现在都没有大的变动。这就是市场规律在起作用，即供求关系：早年金骏眉供小于求，因此价格利润都上涨，越来越多的商家开始做金骏眉生意，到最后供求关系达到平衡，自然就稳定了下来，只是不同地方的消费者具有固定的喝茶习惯，导致不同茶叶在不同地区供应量存在差异。总的来说，只要是中国茶在中国总有受欢迎的地方。

《茶业金融》：大西南茶城茶叶商铺密度这么高，商家之间竞争激烈吗，茶城与茶城之间呢？

杜总：目前为止还没感受到任何竞争气氛，更不存在恶性竞争，大西南茶城的商家之间就像邻居一样，相对团结。我们不清楚为什么没有产生竞争氛围，也许做茶的人都有一颗宁静致远的心态，不太喜欢与别人竞争；也可能与成都本身就是一座悠闲都市有关。

茶城之间更不可能有什么竞争，就拿龙和茶城举例，首先它距大西南茶城很远，各自面向的市场产生的交集就比较少；此外，龙和茶城定位也和大西南茶城不同，前者并不是单纯的茶城，据我所知，龙和前期的招商引资就有向其他行业开放，两个茶城开展的业务、面向的市场都存一定差异。而位置相对近一些的海峡茶城，由于其距离新都区很近，拥有优良的市场环境，它与大西南茶城市场交集也很少，故不存在很明显的竞争。

四、专访福建省安溪县丰发茶厂四川总店   廖碧华

《茶业金融》：请问您在大西南茶城经营多久了，从刚来时与现在感觉茶城有何变化？

     廖碧华：2000年时，我去西藏当兵，路过成都，正巧来到大西南茶城，随即被这里良好的市场氛围深深吸引。在复员后的2002年，我就来此开设了茶叶商铺，一晃已经15年过去了。

还记得刚来这里时，整个市场的商家们，包括茶叶生产加工商，在生产、销售等环节都不太专业，茶叶价格也不如现在透明。不过这些问题随着时间流逝和市场发展有了较大的改善，茶叶的生产、加工、买卖走向正规化和专业化，大家都公平竞争，市场管理更加合理规范。

《茶业金融》：请问你们主营什么茶叶，您认为影响茶叶市场的因素是什么？

    廖碧华：作为福建人，我们以销售自己熟悉的福建茶为主，其中乌龙茶销量最大。这么多年过去了，我们仍然没有从事其他茶叶的生意，主要是不了解，没有信心去做。

关于影响茶叶市场的因素，我不是专业人士，无法系统分析，不过我知道，一种茶的文化深浅对其销量有着不小的影响。例如，福建茶文化就相对单一，主要是与乌龙茶有关的文化，所以乌龙茶在市场的表现就好过福建其他种类茶叶。令我欣慰的是，白茶的茶文化也在近两年迅速传播，为越来越多的人熟知，因此白茶的全国销量也增长迅速，我发自内心为家乡茶的红火感到高兴。

《茶业金融》：早些年诞生的“电子商务”，及去年兴起的“互联网+”，您在事业上有所涉猎吗？

廖碧华：很遗憾，我们没有在线上销售茶叶，也没有去了解“互联网+”，对这些新兴的线上模式不太了解，担心挣不了钱，甚至亏损。况且我们店铺属于品牌加盟店，相对一般零售批发的散茶店而言具有一定优势，因此，直到现在，我们店铺仍以线下批发为主，做着熟人生意，散客相对较少，却也在缓慢增长。

不过我自己也感受到电子商务对自己生意的冲击，互联网技术发展很快，也给无数行业的商家和消费者带来了极大的方便，因此我们茶叶的整体销量少了很多。我相信，随着互联网和茶叶融合的不断加深发展，最终自己也会进入“电子商务”这个广阔的世界。

《茶业金融》：实体店相对网店，您认为优缺点都有哪些呢？

廖碧华：随着市场改革，在茶叶市场进入平静期的背景下，高端茶销量下滑严重，中低端茶市场销量反而有了上涨，说明实体店相对网店并非一无是处。首先购买茶叶的消费者平均年龄偏大，“逛集市”买茶已成为他们的消费习惯，这群人始终有线下买茶的需求；其次，实体店铺可让消费者零距离接触产品，我们甚至会现场泡上一杯，让消费者自己品尝。从“色香味意形养”多角度体验产品后，他们再决定买不买、买多少，这一点网店就不能做到。

对蒙顶山茶叶交易所的“O2O体验店”我略知一二，我认为这种模式可以解决上述电子商务的弊端。我深知电子商务有更多传统店铺无法比拟的优势，如市场布局更加灵活，可轻松将销售重心根据市场变化不断调整，而不必付出太多精力、金钱代价等好处。

蒙顶山茶叶交易所http://www.chinamte.com/