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“信任”和“定价”是“茶贸通”推广的关键 —— 访成都海峡茶城四川迎新茶业总经理 韦杰

www.chinamte.com   发布时间:2017-12-25     编辑:彭浩杰 刘莎莎    来源:茶业金融杂志   

      初冬的午后,天空微蓝。记者再次走访了成都海峡茶城,虽值茶叶淡季,这里来往的车辆可并不少,人气也日渐兴旺。

茶行业的人最是热情、诚恳。记者在一家名为“迎新茶业”的店面前驻足欣赏这四个写得铿锵有力的毛笔大字。此时,店里头的老板邀请记者进店喝茶、取暖、聊天。一阵寒暄后,记者向老板韦杰介绍了茶交所一项新业务“茶贸通”。韦杰对茶交所知之甚久,便欣然一起探讨起来。

“茶贸通”业务是建立在茶商联盟基础上的,基本业务思路是发生在茶商之间因贸易产生资金需求的过程中,一方有资金短缺困难时,用茶叶抵扣给茶交所获取资金周转的一种贸易形式。贸易由茶交所作为资金组织方、A商家作为借资方、B商家作为兜底方,三方共同合作签订协议完成,由于贸易是在茶商贸易的环节中完成的,形成了一个闭环,从而降低了风险。茶交所对A商家提供的茶叶进行估计,以茶叶价值的三成兑换成现金借给甲方,借期不超六个月。A方到期未还款,茶交所有权将茶叶兜售给B商家,B商家以较低价购入本来有需求的茶叶产品;同时,A商家收获了短缺资金并销售出茶叶;茶交所收取了一定的资金利息并促进了其下茶商联盟的贸易往来和互动,实现了三方的互利共赢。

 韦杰了解到此业务模式后,表示:这种新型业务运作起来,较银行和小额借贷的性价比较高,有全面开展的空间,也是茶交所和茶商之间友好互动、互帮互助的一个契机,但需要解决几个关键性的问题:

首先,是信任问题。韦杰表示,多年来,茶商们都会或多或少遇到贸易环节的资金短缺问题,大部分人都会找银行和一些小额贷款公司进行抵押借贷以渡难关,少数人靠私人借贷,这些合作都是建立在绝对的信任的基础上,虽然也有一些弊端,相比较银行的手续繁杂且不能用茶叶抵扣;私人借贷也存在一些风险和不可控的因素,但是由于茶行业做生意的人特别看重“人情味”,思想相对比较传统,如果没有攻克“信任”难关,对一切利好也常常敬而远之。说到茶行业重“人情关系”,究其原因,一方面是由于茶行业标准缺失,商家和消费者都趋于理性;另一方面则是因为茶文化源远流长、含蓄而收敛,茶人亦如此。因此,他认为茶交所从茶商联盟中选择这种贸易模式的推广,从“熟人圈”践行,加上其性价比高、抗风险能力较强,相信一定能受到茶商的欢迎和推崇。先树“典型”,一旦效果好了,影响深了,加入的人自然就多了。

韦杰还建议茶交所从黑茶类商家和刚起步的商家入手,因为黑茶保质期比较长,抵扣出去赎回来不仅不会贬值,甚至还可能升值。而对于绿茶为主的川茶企业,在协议期较短的情况下,以抵扣应急资金也是可以的。

其次,是估价问题。茶叶产品种类、品牌繁多,标准不统一,因此,若茶贸通用茶叶抵扣应急资金,那么抵扣时茶叶的估价标准必须令商家信服。茶交所为此专门成立茶叶评估小组,由专业人员和市场商家组成,加上其溯源和标准体系的建立,相信加入茶商联盟的人都信任并遵从此价格和质量标准体系,这就为合作提供了坚实的基础和保障,同时也降低了风险。

再次,是货源问题。一般来说,茶商会根据市场情况适当囤货,但绝对会避免大量囤货,因为这会增加库存、资金压力,同时也增加贸易风险。既然茶商没有足够的存货又如何用茶叶来抵押获取资金呢?答案只有一个,就是该茶商同时经营多种品类或品牌的茶,假定他们有笔大宗茶叶交易,在绿茶旺季要买入一批畅销绿茶时存在资金短缺,与此同时,商家有许多存货的红茶,那么在短时间内,可以用暂时没销售出去的红茶抵押换取资金以购买绿茶,既节约了仓储物流费,又获得了流动资金,且红茶存放几个月不会贬值,待买入的畅销绿茶销售后,资金回笼再赎回红茶。可见,这种贸易模式建立在A商家用于抵扣的存货相对畅销且不易贬值的基础上,没有这样的货源,抵扣出去也很难有兜底方接受合约。而茶交所的茶贸通建立在AB商家本身就有贸易需求的基础上,保证了抵扣的货源优势,降低了贸易的风险。

韦杰说:“在茶行业,做生意,最讲求的就是信任,有了信任基础,你结交一个朋友,你同时也结交了他的整个朋友圈。”的确,茶交所推广的茶贸通就是建立在茶商联盟彼此信任互助基础上的,因此才有开花结果的土壤。

 

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